Los que me conocen saben que mi comida favorita para un sábado por la mañana es una quesabirria (quesadilla con birria). A pesar de haber una gran cantidad de lugares para desayunar birria cerca de donde vivo, siempre voy al mismo puesto. Pero, ¿por qué? ¿Será que es la mejor birria de la ciudad? Quizas no. Hay muchos otros lugares muy buenos para comer birria, pero lo que hace diferente a este lugar, es la salsa.
Si, la salsa. En todas las birrierias te ponen la salsa roja típica que normalmente se usa con la birria, sin embargo, en este puesto te ponen una salsa verde, creación de la casa, que no encontrarás (hasta el momento de escribir este artículo) en ningún otro lugar. Y si le preguntas a cualquiera de sus clientes el por qué prefieren esta birria, casi todos dirán que “es por la salsa“. Esa salsa es lo que hace diferente a este negocio de cualquier otro puesto de birria en la ciudad.
Ahora déjame preguntarte, ¿cuál es la salsa de tu negocio?
No importa a lo que te dediques, lo mas seguro es que no seas el único en la ciudad en hacer lo que haces. Lo más seguro es que tengas competencia. Puede que tengas mucha competencia o poca, pero casi en todos los casos, los clientes tienen más de una opción. ¿Qué es lo que te hace diferente de tu competencia? ¿cuál es tu valor agregado? ¿cuál es la “salsa” de tu negocio?
Cuando los negocios no logran identificar su propio factor de valor agregado, ya sea por ignorancia o por falta de visión, recurren a la táctica más dañina para tratar de ganar clientes… rematar sus precios. Tarde o temprano, el mercado se convierte en una guerra de precios en donde todos, incluidos los clientes, salen perdiendo. Llega el momento en el que el valor de lo que haces se devalúa tanto, que ya no es negocio para nadie. Y encima de eso, al no ser buen negocio, la calidad del producto o servicio que recibe el cliente es de muy mala calidad.
Lamentablemente, eso está pasando en todas las industrias. Un ejemplo perfecto de eso son los anuncios que seguramente has visto donde ofrecen sitios web completos por solo 1,000 pesos, ¡y en menos de 3 días! Dios mio, me da miedo pensar en los tipos de trabajos que han de entregar. Pero bueno, este es solo un ejemplo, ya que en todas las industrias encontrarás gente rebajando sus precios para tratar de ganar clientes.
Ojo, no estoy diciendo que hay que vender caro. Teóricamente, en una economía saludable, los precios de adquisición de productos y servicios deben de ser accesibles, y en vez de subir, deben de bajar. Pero el problema se presenta cuando esa reducción de precios es causada, no porque está mejorando de la economía, sino por la avaricia de querer ganar mercado de manera fácil, y en el proceso sacrificar la calidad de lo que se ofrece.
Así que si tienes un negocio, o vendes de manera independiente algún producto o servicio, recuerda que no se trata de ser el que vende más barato, sino el que ha determinado cual es su “salsa”, y es capaz de ofrecer a sus clientes un valor agregado que lo haga sobresalir de entre la competencia.
Nadie como tu conoce mejor tu industria, tu negocio, tu producto, tus servicios, a tus clientes, y por supuesto, tus propias virtudes. Así que nadie mejor que tu mismo para determinar cual es tu factor de valor agregado.
Quizá no sea sencillo descubrir cual es tu “salsa”, pero en el momento en que logres hacerlo, podrás llevar a tu negocio a un nivel más alto, a un nivel en donde solo están los que venden, no por precio, sino por el trabajo bien hecho.
Excelente!! Me gusta lo de la salsa!! Exitos!!
Muy buen punto que planteas sobre los negocios que no conocen la “salsa” de su servicio y/o producto y estoy completamente de acuerdo. Esta es la manera en como un negocio toma su propia identidad de otros que ofrecen lo mismo, y por ende, obtiene el éxito comercial. La culminación de ello sería el que tus clientes te recomienden en una manera de – “compra en este negocio o si no no vivirás”; bien extremistas, pues. pero entonces, en un mercado y economía que siempre sangra el bolsillo de la gente… ¿qué alternativa sería la adecuada para cautivar a los potenciales clientes sin abaratar el negocio de uno, y además estando en medio de un mar de negocios que sí rebajan precio y calidad?
Lo más importante es dejar claro el beneficio y el valor agregado que obtienen al hacer negocios contigo. Si abiertamente te dicen que en otro lugar les cobran mas barato, y la cantidad está dentro del margen aceptable, sería ya tu decisión el otorgar un descuento, siempre y cuando no se malbarate tu servicio. Pero si lo que buscan es pagar precios demasiado bajos, lo mejor es valorar tu trabajo y dejarlos ir. Yo he tenido experiencias con clientes que me rechazan una cotización, porque en otro lugar les presupuestaron a la mitad de precio. Meses después, y después de muchos problemas, regresan dispuestos a pagar lo que sea, con tal de que puedan tener lo que necesitaban desde un principio. Un cliente una vez me platicó que buscó presupuesto para arreglar el techo de su negocio. Todos los presupuestos que consiguió estaban alrededor del mismo precio, excepto uno que cobraba casi la mitad que los demás. Optó por ahorrarse un dinerito, pero cuando llegó la temporada de lluvias, parecía que llovía más adentro que fuera de la casa. A final de cuentas tuvo que hablar a uno de los otros proveedores, y aunque el trabajo finalmente quedó bien hecho, terminó pagando mucho más. Así que yo diría que lo importante es valorar tu trabajo. Por supuesto, en los negocios se trata de negociar y de buscar situaciones de ganar-ganar, pero no llegar al punto en el que con tal de vender, cobres mucho menos de lo que vale tu trabajo.